Dlaczego warto stale badać potrzeby swoich klientów?

Rozmawiałem ostatnio z przedsiębiorcą – producentem zniczy. Narzekał, że w poprzednim roku na święto zmarłych, jak to określił „znów nie wyczuł rynku”. Niektórych rodzajów zniczy wyprodukował więcej niż kupili nabywcy a innych mniej niż oczekiwał tego rynek. W konsekwencji, te pierwsze zostały na magazynie a na tych drugich nie zarobił tyle ile mógł. Biznes ten ma to do siebie, że spora część całorocznej produkcji sprzedaje się w krótkim okresie na przełomie października/listopada. Zapytałem go więc, co robi aby uniknąć strat z tego tytułu. Powiedział, że zarządza ceną. Podnosi ceny tych, które idą lepiej a obniża tych, które idą gorzej. Pytanie, czy to jedyna metoda aby odnieść sukces? Na pytanie, czy robi badania marketingowe, uśmiechnął się znaczącą mówiąc – „…badania marketingowe są dla dużych firm, ja jestem mała płotka… podpatrzę tu i tam, pokażę znajomym, wypuszczę na rynek i zobaczę jak schodzą…”.

Czy rzeczywiście mała firma musi ograniczać się do takich metod? Czy rzeczywiście takie metody „badania rynku” dadzą firmie długofalową przewagę konkurencyjną? Wydaje się, że raczej nie. Kopiowanie konkurencji, wypuszczanie produktu na rynek z myślą, że „jakoś to będzie” to kosztowna i niebezpieczna metoda zdobywania informacji rynkowej.

W kontekście przytoczonego przykładu producenta zniczy, warto też pamiętać, że rynek zniczy to nie tylko znicze nagrobkowe, ale również świece dekoracyjne i zapachowe – to właśnie ten rynek aktualnie rozwija się w Polsce najbardziej dynamicznie. A wzornictwo w przypadku takich świec jest kluczową przewagą konkurencyjną, która pozwala zwiększyć marżę na produkcie. Bez badań marketingowych i ciągłego pogłębiania wiedzy o preferencjach i potrzebach klientów, nie ma co myśleć o projektowaniu produktów, które odniosą sukces rynkowy.